在激烈的市场竞争和日渐萧条的大环境中，中小企业面临着更艰苦的经营环境。论资金不如大企业，大企业可以围绕着一个策略或某一区域、某一个执行方案而大手笔投入占据市场；论渠道也不如大企业，大企业有足够的资源开发并占有多种渠道；论人力不如大企业……在垄断的市场中小企业如何生存发展呢？
带着这个问题，我们审视大部分的中小企业及其相应的运作经营模式，他们的问题很多有共同性，比如资金、新产品开发需要的资源、品牌存在的瓶口……这些都在制约着中小企业的生存及发展，为此我们探讨中小企业经营项目定位的工作方式。
对于中小企业来说，不太可能象某大企业王×吉那样花一大笔策划费，花一两年时间去寻找一条路，这样下来，策划案未完成，企业已经陷入水深火热之中……中小企业耗不起。但必要的工作市场调研、发展战略制定、策划方案的执行是免不了的。其实策划案无论大小都离不开必要的工作过程，只不过大的策划案在各构思执行环节中涉及的面比较广，整个道理是一样的。
■为现有的产品重新定位。
这种情况比较普遍。企业经营者在传统的经营模式下改变现在的经营状况。希望在营销思维上能有革新，或者在品牌推广执行中能产生一个大众理解接受的述说方式，从而达到销售业绩及企业、产品、品牌的提升。这种定位相对比较简单。因为市场、产品、品牌、企业、竞争对手……都是见到。只需要好好地做好市研工作，对产品、品牌、企业作出相对应的分析诊断，把存在的问题找出来，市场的最佳切入点找出来，相应的解决方法找出来，就形成了一个原企业、产品、品牌的重新定位思路。
第一步，认识自己。
这个是基本的条件。必须认识到我或我经营的企业最有竞争优势在哪个方面。企业能够生存到现在肯定有他的长处，就算在菜市场买鱼的鱼摊档，他能在菜市场经营了好几年甚至十几年的日子，不管他是靠买死鱼、还是靠骗称、还是一个非常有口碑的诚信鱼老板，他一定有优于他人（同行倒闭的竞争者）的地方。必须很清楚知道自己的经营项目中哪样或哪个系列的产品、哪项服务项目……是客户最认同的。这个就是你能稳守生存的原因。
第二步，扩展优势。
这个是稳步发展的条件。当我们很清晰地知道自己最大的优势时就需要寻找客户群。扩展客户群就需要做有必要的市场调研，去看看哪个地方、哪个渠道作为扩展点是我们的资金和人力最合适或成长速度最快的地方。
第三步，寻找表达卖点的方式。
这个可以理解为主营项目的品牌定位。针对主流客户群体，通过平面、影视、广播等方式寻找最佳的述说方法。这个就是执行之前要做的事情，也可以说是重新定位的工作完成。
■为未来的产品定位。
这种情况大致上有两类：市场没有的真空产品（或项目）和市场已经有但企业现在没有、准备介入两种情况。前者中小型企业发生的可能性相对比较少，市场没有可比性，这样的属于创新，需要做的市场调研及整体分析就复杂得多了，但创新成功就是社会、企业的飞跃（如阿里巴巴）；后者出现的情况比较多。企业在市场饱和或稳定或求生存或求发展的情况下，很多企业主动涉足其原来经营产业链上下游的行业，或者进入一个全新领域的行业。这种情况，新的产品（或项目）的定位，在市场上还是可以寻找到可比性，也可以在上面述说过的思路上稍作改动完成定位。
第一步，认识市场。这种情况就必须花点精力做市场调研。必须把市场的同行业同类型的企业、产品、品牌作出一个了解。
第二步，认识客户。对消费新产品（或项目）的受众做分析，寻找受众对新产品（或项目）的需求及共性，根据这些共性结合企业自身的能力，对新产品（或项目）进行定位。
第三步，开发新产品（或项目）并执行市场营销。
■为盘活“死牌”而重新定位。
这种比较多情况：因为定位过于超前或滞后，或投资失误的产品（或项目）……。很多的企业在发展过程中，因为各种原因，发展了一些没有经过正确的研究，或超出了自己能力范围，或不符合市场现在需求的产品（或项目），而且已经成型并经营运作的产品（或项目），但业绩一直不很好、甚至亏损严重。这些所谓的“死牌”，经过详细的分析重新定位，不但有可能盘活，甚至还可以创一番天地（例如：巨人集团从学习机转做脑白金）。
对于专业的策划人员而言，遇到这样的策划案是非常刺激、充满挑战的工作，如果能攻克这些项目就是这个行业最伟大的成就。这类型的策划案，其实整个工作思路仍然离不开原来的思维方式，但“死牌”盘活在经营构思及市场规划中就需要很多，很大胆或逆向思维的方式去工作。在这些“死牌”产品，不乏有很好的机遇，有些企业东西做得很好，但没有品牌、没有渠道，或超出了企业的能力范围而导致产品（或项目）走不动。经过重新整合定位，更富有创造力，是谱写一个神奇故事的典型题材……
无论怎么样的情况，怎么样的企业，当产品（或项目）需要扩大、立项或重新整合经营的时候，都需要设计出准确定位，一个准确的定位会让企业在逆境中生存和发展，一个错误的定位能致企业受到毁灭性打击。
欢迎持相同观点的经营者和我们一起共同探讨定位！共同为企业立足于不败之地而努力…… |
